Preise auf der Website zeigen oder nicht? Eine Entscheidungshilfe
Kurz gesagt: In den meisten Fällen ist es besser, Preise oder zumindest Preisorientierung zu zeigen – als Fixpreis, ab-Preis, Paket, Spanne oder Beispielrechnung. Wer gar keine Zahlen nennt, verliert Interessenten an Mitbewerber, die es tun, und bekommt Anfragen, die nicht zum Budget passen. „Preis auf Anfrage“ ist nur dort die richtige Wahl, wo jeder Auftrag wirklich einzigartig ist, und auch dann hilft ein typisches Beispiel.
Die UX-Forscher der Nielsen Norman Group beobachten in ihren Studien seit Jahren dasselbe Muster: Besucher, die auf einer Website keine Preise finden, wechseln zu Mitbewerbern, deren Seite welche zeigt. Unternehmen, die Kosten verbergen, wirken auf Nutzer ausweichend. Diese Beobachtungen stammen aus Studien mit Geschäftskunden. Die Grundfrage stellt sich aber genauso für Privatkunden, die einen Handwerker, eine Fotografin oder eine Steuerberatung suchen: Ohne Anhaltspunkt fällt es schwer, überhaupt anzufragen.
Die Optionen im Überblick
- Fixpreis: „Haarschnitt Damen kurz: [Betrag]“. Klar, vergleichbar, ohne Rückfrage.
- ab-Preis: „Badsanierung ab [Betrag]“. Setzt eine Untergrenze, ohne den Einzelfall festzulegen.
- Pakete: Drei Stufen mit klarem Leistungsumfang. Hilft bei Leistungen, die sich standardisieren lassen.
- Spanne: „Typischerweise zwischen [Betrag] und [Betrag], je nach …“. Ehrlich bei variablen Aufträgen.
- Beispielrechnung: „So setzt sich ein typischer Auftrag zusammen“. Zeigt, wovon der Preis abhängt.
- Preisrechner: Interaktive Kalkulation nach Eingaben. Aufwendig, nur bei vielen ähnlichen Anfragen sinnvoll.
- „Auf Anfrage“: Keine Zahl. Nur dort sinnvoll, wo jeder Auftrag ganz anders ist.
Die Entscheidungsmatrix nach Geschäftsmodell
| Geschäftsmodell | Empfehlung | Warum |
|---|---|---|
| Standardleistungen mit festem Ablauf (Friseur, Kosmetik, Fußpflege, Fahrradservice) | Fixpreise als Liste | Kunden vergleichen direkt, Rückfragen kosten beide Seiten Zeit |
| Leistungen mit klarer Basis und Extras (Fotografie, Reinigung, Umzug, Webdesign) | Pakete oder ab-Preise mit Aufpreisliste | Orientierung plus Flexibilität |
| Handwerk mit stark variierendem Umfang (Sanierung, Tischlerei, Elektro) | Spanne oder Beispielrechnung | Zeigt Größenordnung, ohne sich festzulegen |
| Beratung nach Stunden (Steuerberatung, IT-Support, Coaching) | Stundensatz oder Pauschale fürs Erstgespräch | Stundensatz ist für viele die erste Frage |
| Gastronomie, Events, Catering | Preis pro Person für typische Varianten | Planbar für Gruppen, Firmenfeiern, Hochzeiten |
| Hochindividuelle Projekte mit sehr kleiner Kundenzahl | „Auf Anfrage“ mit Beispielprojekt | Ein realistisches Beispiel ersetzt die fehlende Zahl |
| Viele ähnliche Anfragen mit wenigen Variablen (Fensterreinigung nach m², Druckaufträge) | Preisrechner | Spart Angebotsarbeit, aber nur, wenn er einfach bleibt |
Was die Wahl mit Ihren Anfragen macht
Preisangaben filtern. Wer eine Spanne von [Betrag] bis [Betrag] sieht und deutlich weniger ausgeben will, fragt meist gar nicht erst an. Das wirkt zunächst wie ein Verlust, spart aber Besichtigungen, Angebote und Telefonate, die nie zu einem Auftrag geworden wären. Anfragen, die trotzdem kommen, sind besser vorbereitet.
Umgekehrt führt „Preis auf Anfrage“ oft zu vielen kurzen Mails mit nur einer Frage: „Was kostet das?“ Wenn Sie diese Frage ohnehin jeden Tag beantworten, gehört die Antwort auf die Website.
Preisrechner: nur, wenn er wirklich einfach ist
Die Nielsen Norman Group rät bei komplexen Preisstrukturen ausdrücklich zu Beispielszenarien statt aufwendiger Konfiguratoren. In ihren Studien waren die meisten Preis-Tools kompliziert, zeitaufwendig und fehleranfällig; nur wenige, sehr interessierte Kunden machten sich die Mühe, alles einzugeben. Ein Rechner lohnt sich also nur, wenn er mit drei, vier Eingaben auskommt und das Ergebnis realistisch ist.
Formulierungsbeispiele
Fixpreis mit Klarheit über den Umfang:
Fahrradservice Basis: [Betrag]. Enthalten: Bremsen und Schaltung einstellen, Kette reinigen und ölen, Reifendruck, Sichtprüfung. Ersatzteile nach Aufwand.
ab-Preis mit Begründung:
Badsanierung ab [Betrag]. Dieser Preis gilt für ein Bad bis 5 m² mit Standardfliesen und ohne Leitungsverlegung. Was den Preis nach oben bewegt: größere Fläche, Leitungen, bodenebene Dusche, Sonderformate.
Spanne mit Einordnung:
Die meisten Hochzeitsreportagen liegen zwischen [Betrag] und [Betrag]. Entscheidend sind die Stundenzahl am Tag selbst und ob Sie ein Album möchten.
Beispielrechnung:
Ein typischer Umzug einer 2-Zimmer-Wohnung im selben Bezirk, 3. Stock mit Lift, 2 Personen, 4 Stunden: [Betrag]. Ohne Lift oder mit Halteverbotszone kommt ein Zuschlag dazu.
„Auf Anfrage“, aber hilfreich:
Jede Einrichtung planen wir individuell. Zur Orientierung: Unser letztes Küchenprojekt in einer Altbauwohnung mit [Ausstattung] lag bei rund [Betrag]. Gerne erstellen wir Ihnen ein konkretes Angebot nach einem Termin vor Ort.
Die Platzhalter ersetzen Sie mit Ihren echten Zahlen. Beispielrechnungen funktionieren nur, wenn sie auf tatsächlichen Aufträgen beruhen.
Preise aktuell halten
Veröffentlichte Preise, die nicht mehr stimmen, sind schlimmer als keine. Drei Gewohnheiten helfen:
- Ein Ort für alle Preise. Preise nicht über fünf Seiten verstreuen, sondern auf einer Preisseite oder in einem Baustein, den alle Seiten nutzen.
- Ein Datum. „Preise gültig ab Jänner 2027“ zeigt, dass jemand die Liste pflegt.
- Ein fester Termin im Kalender. Einmal im Jahr, etwa vor dem Jahreswechsel, alle Preise auf der Website prüfen – zur gleichen Zeit, zu der Sie ohnehin neu kalkulieren.
Ob für Ihre Branche besondere Vorgaben zur Preisdarstellung gelten, klären Sie am besten im Einzelfall.
Häufige Fragen
Sehen dann nicht auch meine Mitbewerber meine Preise?
Ja. Die Nielsen Norman Group nennt das als häufigen Einwand und hält dagegen: Kunden bevorzugen Anbieter, die offen informieren. Ihre Mitbewerber erfahren Ihre Preise ohnehin über Angebote, die Kunden vergleichen.
Was ist, wenn meine Preise je nach Kunde sehr unterschiedlich sind?
Dann zeigen Sie Spannen oder typische Szenarien und erklären, wovon der Preis abhängt. Das ist ehrlicher und hilfreicher als keine Angabe.
Wo auf der Website sollen die Preise stehen?
Dort, wo die Entscheidung fällt: auf der jeweiligen Leistungsseite, direkt unter der Beschreibung. Eine zusätzliche Preisübersicht ist praktisch, ersetzt aber nicht den Preis an der Stelle, an der jemand gerade über eine Leistung liest.
Funktioniert „ab“ nicht abschreckend, wenn der Endpreis meist höher ist?
Nur wenn der ab-Preis unrealistisch niedrig ist. Erklären Sie direkt daneben, was den Preis erhöht. Dann ist das „ab“ eine Orientierung statt eines Lockangebots.
Falls Sie Ihre Preise übersichtlich auf die Website bringen wollen – vielleicht mit einem einfachen Rechner für Standardfälle –, plane ich das gern mit Ihnen – hier geht es zur Anfrage.